Cuando el costo por lead (CPL) sube, la reacción natural suele ser: “metamos más presupuesto”. Pero las buenas prácticas de performance recomiendan justo lo contrario: primero revisar segmentación, creatividades, oferta y funnel, y solo luego escalar.
En Facebook Ads, por ejemplo, el CPL depende tanto de la puja y el presupuesto como de la relevancia del anuncio y la calidad de la audiencia.
Antes de pensar en bajar el CPL:
Define qué es un lead calificado (MQL) para tu negocio.
Configura bien tus eventos (Lead, CompleteRegistration, Purchase, etc.).
Evita optimizar por “clic en el enlace” si lo que te interesa son formularios completos o reuniones agendadas.
Si optimizas por el evento equivocado, el algoritmo te traerá volumen, no calidad.
Algunas tácticas que se recomiendan para reducir el coste por lead en Facebook y otros canales:
Audiencias lookalike (similares) de tus mejores clientes, no de cualquier lead.
Excluir audiencias que ya interactuaron o compraron.
Segmentar por industria, cargo y tamaño de empresa (en B2B).
Probar segmentación amplia solo cuando ya tienes suficientes datos y buen creativo.
En muchas cuentas, ciertas ubicaciones (Audience Network, Reels, socios externos) disparan impresiones baratas pero poco efectivas. Revisar el rendimiento por ubicación y dispositivo permite:
Priorizar las que convierten mejor (ej. feed móvil, búsqueda, etc.).
Esto solo ya puede reducir el CPL sin tocar el presupuesto.
Un anuncio que funciona para B2C puede ser un desastre en B2B. Para bajar costo por lead sin gastar más, revisa:
Mensaje: ¿habla de problemas concretos del cliente o de tu empresa?
Oferta: ¿es algo de alto valor percibido (ebook, diagnóstico, sesión estratégica)?
Formato: UGC, testimonial, carrusel, video corto, etc.
Casos de optimización de campañas muestran que un cambio de creatividad puede generar mejoras significativas en CTR y conversiones, reduciendo el coste por resultado.
De poco sirve un anuncio prometedor si la landing:
Es genérica.
Es lenta.
Pide demasiados datos.
Recomendaciones habituales para mejorar tasa de conversión y, por tanto, CPL:
Titular de la landing que repita la promesa del anuncio.
Formularios cortos (solo los datos necesarios).
Pruebas A/B de titulares, imágenes y llamadas a la acción.
Bajar el costo por lead no es solo un tema de medios; también influye:
La rapidez en la respuesta comercial.
El nurturing por email/CRM.
La claridad del siguiente paso (agenda, demo, llamada).
Un funnel bien orquestado permite convertir más leads con el mismo presupuesto, lo que mejora tu ROAS y tu CAC, incluso si el CPL se mantiene similar.
Las campañas de performance exitosas siguen una disciplina:
Día 1: lanzamiento y fase de aprendizaje.
Día 3–4: primeras decisiones (pausar anuncios con mal CTR, CPC alto, etc.).
Semana 2: decisiones por CPL y tasa de conversión.
Cada semana: nuevos tests de creatividades, audiencias y landings.
Sin esta rutina, es fácil caer en la tentación de “meter más dinero” en lugar de hacer mejor marketing.
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