Muchas empresas reciben reportes mensuales con:
Impresiones
Clics
Alcance
Engagement
…pero siguen sin poder responder preguntas básicas:
¿Estamos ganando o perdiendo dinero?
¿Qué canal trae mejores clientes, no solo más leads?
¿Cuánto nos cuesta un cliente nuevo?
Distintas guías de métricas de marketing insisten en que es clave pasar de vanity metrics a KPIs conectados al negocio.
El ROAS mide cuánto ingreso generas por cada unidad monetaria invertida en publicidad.
Fórmula básica:
ROAS = (Ingresos generados por la campaña / Gasto en publicidad) x 100
Ejemplo:
Ingresos = 20.000
Gasto en Ads = 5.000
ROAS = 400%
Un ROAS alto indica campañas rentables, pero hay que verlo junto a CAC y margen.
El CAC indica cuánto te cuesta adquirir un cliente nuevo, sumando:
Inversión en publicidad.
Parte proporcional del equipo de marketing y ventas.
Es una métrica clave para startups y empresas digitales, muy usada junto con LTV para evaluar la eficiencia del crecimiento.
El LTV (Customer Lifetime Value) indica el valor total esperado de un cliente durante toda su relación contigo.
La relación LTV / CAC es crítica:
Si LTV/CAC < 1 → pierdes dinero.
Si LTV/CAC ≈ 3 → estás en una zona sana.
La tasa de conversión es el porcentaje de usuarios que realizan la acción deseada (ej. llenar un formulario, agendar una demo, comprar).
Puedes medir conversión en varios niveles:
Visitas → Leads
Leads → Oportunidades (SQL)
Oportunidades → Clientes
Optimizar conversiones en cada paso suele ser más rentable que solo traer más tráfico.
CPL: cuánto cuesta generar un lead.
CPA: cuánto cuesta conseguir una acción concreta (ej. compra, registro pago, demo agendada).
No se trata solo de bajar el CPL, sino de asegurarse de que esos leads son de calidad y avanzan en el funnel.
Aunque el engagement no es el centro del ROI, algunas métricas aportan contexto:
Tiempo en página.
Porcentaje de rebote.
Scroll depth en contenidos clave.
Estas ayudan a detectar si tu contenido realmente aporta valor o si solo atrae clics superficiales.
Un buen dashboard de marketing digital no debería tener 30 gráficos imposibles de leer. Distintas fuentes recomiendan centrarse en un set reducido de métricas accionables.
Un esquema útil:
Bloque de inversión y retorno
Gasto por canal
Ingresos atribuidos
ROAS
Bloque de adquisición
Leads por canal
CPL
CAC
Bloque de funnel
Conversión visita → lead
Conversión lead → oportunidad
Conversión oportunidad → cliente
Bloque de valor
LTV medio
LTV/CAC
Define objetivos claros por periodo
Ej.: “Reducir CAC en un 20% en 6 meses manteniendo el volumen de clientes”.
Compara canales y campañas, no solo totales
Puede que un canal traiga menos leads, pero con mejor LTV y menor CAC.
Conecta marketing, ventas y finanzas
Los KPIs de marketing digital solo tienen sentido si están sincronizados con la realidad del negocio.
Si tus reportes hoy solo hablan de clics e impresiones, es momento de rediseñar tus KPIs. Medir bien es el primer paso para escalar con confianza.
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