El error más común: subir el presupuesto en lugar de optimizar
Cuando el costo por lead (CPL) sube, la reacción natural suele ser: “metamos más presupuesto”. Pero las buenas prácticas de performance recomiendan justo lo contrario: primero revisar segmentación, creatividades, oferta y funnel, y solo luego escalar.
En Facebook Ads, por ejemplo, el CPL depende tanto de la puja y el presupuesto como de la relevancia del anuncio y la calidad de la audiencia.
1. Asegúrate de estar midiendo el lead correcto
Antes de pensar en bajar el CPL:
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Define qué es un lead calificado (MQL) para tu negocio.
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Configura bien tus eventos (Lead, CompleteRegistration, Purchase, etc.).
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Evita optimizar por “clic en el enlace” si lo que te interesa son formularios completos o reuniones agendadas.
Si optimizas por el evento equivocado, el algoritmo te traerá volumen, no calidad.
2. Mejora la segmentación: audiencias más inteligentes, no más grandes
Algunas tácticas que se recomiendan para reducir el coste por lead en Facebook y otros canales:
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Audiencias lookalike (similares) de tus mejores clientes, no de cualquier lead.
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Excluir audiencias que ya interactuaron o compraron.
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Segmentar por industria, cargo y tamaño de empresa (en B2B).
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Probar segmentación amplia solo cuando ya tienes suficientes datos y buen creativo.
3. Revisa ubicaciones y dispositivos
En muchas cuentas, ciertas ubicaciones (Audience Network, Reels, socios externos) disparan impresiones baratas pero poco efectivas. Revisar el rendimiento por ubicación y dispositivo permite:
- Pausar las que traen leads caros o de poca calidad.
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Priorizar las que convierten mejor (ej. feed móvil, búsqueda, etc.).
Esto solo ya puede reducir el CPL sin tocar el presupuesto.
4. Creatividades: tu anuncio está hablando el idioma correcto
Un anuncio que funciona para B2C puede ser un desastre en B2B. Para bajar costo por lead sin gastar más, revisa:
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Mensaje: ¿habla de problemas concretos del cliente o de tu empresa?
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Oferta: ¿es algo de alto valor percibido (ebook, diagnóstico, sesión estratégica)?
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Formato: UGC, testimonial, carrusel, video corto, etc.
Casos de optimización de campañas muestran que un cambio de creatividad puede generar mejoras significativas en CTR y conversiones, reduciendo el coste por resultado.
5. Alinea el anuncio con la landing (mensaje continuo)
De poco sirve un anuncio prometedor si la landing:
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Es genérica.
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Es lenta.
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Pide demasiados datos.
Recomendaciones habituales para mejorar tasa de conversión y, por tanto, CPL:
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Titular de la landing que repita la promesa del anuncio.
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Formularios cortos (solo los datos necesarios).
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Pruebas A/B de titulares, imágenes y llamadas a la acción.
6. Optimiza el funnel completo, no solo el anuncio
Bajar el costo por lead no es solo un tema de medios; también influye:
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La rapidez en la respuesta comercial.
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El nurturing por email/CRM.
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La claridad del siguiente paso (agenda, demo, llamada).
Un funnel bien orquestado permite convertir más leads con el mismo presupuesto, lo que mejora tu ROAS y tu CAC, incluso si el CPL se mantiene similar.
7. Implementa una rutina de optimización semanal
Las campañas de performance exitosas siguen una disciplina:
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Día 1: lanzamiento y fase de aprendizaje.
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Día 3–4: primeras decisiones (pausar anuncios con mal CTR, CPC alto, etc.).
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Semana 2: decisiones por CPL y tasa de conversión.
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Cada semana: nuevos tests de creatividades, audiencias y landings.
Sin esta rutina, es fácil caer en la tentación de “meter más dinero” en lugar de hacer mejor marketing.
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